Gustavo Alberto Mas
Gerente comercial de Milicic
PADE 2013
De la serie signos, les comparto algunas ideas sobre la división, separar cuestiones y actividades, discernir y organizar. Resistir el impulso de concentrar todo y abrazar la creación de espacios de confianza. Enfrentar los miedos y gestionar los riesgos, más allá de la especulación de dividir para reinar.
Las frases y los refranes populares constituyen ideas poderosas que suelen acompañarnos desde pequeños. Nos acostumbramos a escucharlos de nuestros abuelos, padres y amigos. Algunos se ponen de moda y, la gran mayoría, resiste el paso del tiempo y el “divide y vencerás” o “divide y reinarás” es una de esas frases. La vinculación inmediata es con el ejercicio del poder y la política, de la época del Imperio Romano y Julio César o de la Francia de Napoleón.
En un sentido más amplio, podrían apreciarse sus lazos con las relaciones personales y empresariales al considerar que la concentración aumenta el poder de las partes y que una estrategia para evitar dicha concentración podría resultar efectiva. Más allá de esta especulación, ¿Cuáles son algunos de los atributos de la división que nos permitirían valorizarla como parte de un accionar intencional?
Una capacidad infinita de hacer
La humanidad progresa cada día, y así ha venido haciéndolo desde tiempos antiguos. Podríamos hacer hincapié en varias cuestiones, pero creo que uno de los principales pilares de dicho proceso es la especialización y la división de tareas. A partir de este principio, las personas incrementan su capacidad de hacer, prácticamente hasta el infinito.
Diría que la principal cuestión pasa por identificar realmente qué es lo que se necesita y luego, casi con seguridad, existe alguien, en algún lugar, que podrá suministrarlo a cambio de una contraprestación. Surge aquí el concepto de “acuerdo”. Esta noción de la división implica que, a medida que dejamos de ser actores únicos de nuestro desempeño para apoyarnos en el desempeño de otros, la complejidad de las relaciones aumenta, comenzando a requerirse entendimientos, procedimientos y disposiciones que regulen las mismas.
Dicha “capacidad infinita de hacer” encuentra sus límites en la capacidad finita de organizar y de coordinar acciones entre las personas. Quizás la competencia principal a la hora de organizar sea la de la comunicación, la cual permite transmitir con claridad lo que se requiere de un lado, y entenderlo con precisión del otro.
Esa conexión presenta algunos desafíos en las formas de pedir y en el modo en que los mencionados acuerdos son alcanzados, estructurados y ejecutados. El saber pedir es importante. Hacerlo desde una necesidad genuina e incorporando los intereses de la otra parte son dos puntos muy relevantes. La forma en que los convenios se formalizan también es primordial. Solamente existe un acuerdo cuando hay una aceptación. Muchas veces ésta se presume pero no se tiene realmente el consenso del otro y se da un mal comienzo a una relación que difícilmente produzca los frutos esperados.
El líder sabe delegar y organizar.
Un jefe que tuve decía: “un buen gerente es quien no hace nada y no deja nada sin hacer”. Esta condición muchas veces se funda en el poder que otorga la jerarquía. Sin embargo, los ejemplos de relaciones positivas que encontramos a diario suelen tener otro respaldo, más basado en el compromiso que lleva a las personas a tomar como propios objetivos definidos por otros.
Lo que subyace por detrás del citado compromiso es la confianza. Es como el cimiento necesario sobre el cual se fundan los vínculos más duraderos. Esa confianza es la que permite a las personas esperar que los comportamientos estén en línea con aquellos que fueron comprometidos. Es así que los modelos de liderazgo han evolucionado desde el clásico “mando y control” hacia el espacio en el cual dominan el compromiso y la confianza. Cuando un líder pasa del simple ejercicio del poder a inspirar a otros a cumplir con su labor, se facilitan y fortalecen los acuerdos.
Ser parte de algo mayor o superior es una gran fuente de motivación. Conseguir que los integrantes de un equipo sientan que “picar piedras cada día”, no solamente es eso mismo o la base del sustento propio y familiar sino que, con lo que cada uno hace “se construye la catedral”, es una buena analogía que resume la faceta del liderazgo que estamos analizando. Y hablando de construcción, la confianza es un atributo de las relaciones que se edifica con esfuerzo y dedicación y que puede dañarse en un instante y para siempre.
Desde su etimología, es un concepto que tiene que ver con la conexión con el otro, con la lealtad y la fe. Cada vez más vivimos en un mundo interconectado en el cual, la dependencia de unos y otros es la argamasa que ha permitido a las sociedades alcanzar logros impensados. Al mismo tiempo, la falla de un eslabón en la cadena podría tener efectos potenciados.
Cuando pienses en no cumplir lo que fue combinado, detente un minuto para pensar en la reacción en cadena que esta acción podría generar y, si cumplir luce imposible, considera trabajar para gestionar de la mejor forma ese incumplimiento. Existe una alta probabilidad de que un nexo de confianza resulte fortalecido si se administra adecuadamente el quebranto.
El miedo y los riesgos.
Dividir, en cierta forma, es traspasar una frontera, la de los límites personales e individuales. El salir de uno mismo nos robustece, nos coloca en un ámbito que permite aumentar nuestras posibilidades como vimos más arriba pero, al mismo tiempo, nos expone. Confiar en el otro para obtener algo que necesitamos podría percibirse como un signo de debilidad. El no saber muchas veces paraliza y el pedir podría resultar cohibido. Reconocer que es natural esa sensación de miedo, es parte del crecimiento personal.
Volviendo al tema de las frases con la que comenzamos esta reflexión traigo otra: “el no ya lo tienes” haciendo referencia a que el no pedir equivale a una negativa y a que, lo peor que podría pasar, es que el otro no conceda lo solicitado. Siempre valdrá la pena el intento, siendo consciente de que la otra parte podrá aceptar o no, condicionar o no, contraproponer y negociar la solicitud que hagamos. Si habilitamos estas posibilidades desde el inicio, es probable que la conversación resulte superadora y que se aumenten las chances de concretar un trato.
También, si fuera posible, resultaría interesante exponer los miedos, abrir el corazón, aunque a priori no resulte sencillo de hacer. Podría favorecer un diálogo más profundo. Que exista la amplitud para explorar lo que está en juego, pondría un marco al pacto en cuestión, apalancando en los miedos y no ocultándolos o reprimiéndolos.
Otra táctica para administrar el miedo y las sensaciones que generan el soltar y depender de otros para obtener algo de lo que carecemos, pasa por la gestión de los riesgos. ¿Qué podría salir mal? ¿Cómo evaluar el avance y si el rumbo es el correcto? Diseñar algunos escenarios posibles tal vez sea de ayuda. Quizás la clave de administrar escenarios es tener la claridad de cuáles son los factores que disparan la entrada en los mismos, facilitando el seguimiento y las eventuales acciones correctivas.
Una vez reconocidos, esos disparadores aparecen como señales luminosas en la oscuridad que podrías usar para renegociar aquello que fue convenido, con la pretensión de que no se comprometa el llegar al destino final.
Una hoja en blanco, una línea…
Te invito a tomar una hoja en blanco. Traza una línea. En la parte superior escribe algo que necesites, un desafío a superar, algo que ansias y no estás consiguiendo, un objetivo pretendido. Por debajo de la línea, identifica los factores que te permitirían dividir, fraccionar o segmentar la meta enunciada. Podrías hacerte preguntas que inicien con un QUE o sea, elementos en los cuales partir la cuestión. ¿Distingues entre dichos elementos los que serían medios de otros que serían fines? ¿Visualizas diferencias entre aspectos que son condiciones y otros que son consecuencias?
Con estas referencias, la distinción podría acompañarse también con un sentido de priorización: los medios y condiciones, que habilitan posibilidades, podrían ser tratados con primacía con respecto a los otros puntos. También resultaría útil hacerte preguntas relacionadas con el COMO, el QUIEN, el CUANDO y el DONDE. Por ejemplo, a quien le pedirías qué; cómo se lo pedirías; cuándo lo harías. Lo valioso del ejercicio es que, a través de él, podrías elaborar un plan.
Pero como toda división supone un resultado, al visualizar el trabajo, dibuja el signo igual a la altura de la línea y escribe precisamente lo que pretendes conseguir, proyéctate en ese futuro imaginado, el de la necesidad satisfecha, el del desafío superado o del objetivo cumplido, ¿Qué es lo que lograrás? Esta última parte es central al ejercicio porque busca identificar tus expectativas. La satisfacción depende, en términos generales de dos elementos: las expectativas y los resultados. Muchas veces la insatisfacción tiene su origen en un alto nivel de expectativa. Frente a un mismo desenlace, la satisfacción podría resultar mayor si las expectativas fueran más acotadas o a la inversa. Ese registro entonces, adquiere relevancia, porque podría variar con el tiempo, en el transcurso del proceso.
Los primeros pasos positivos, tal vez potencien la motivación para seguir adelante, como también algún revés podría afectar tu moral. Volver a ese “norte” inicial, a esas expectativas, alimentaría tu deseo de seguir adelante. Quizás te resulte provechoso escribir como resultado una emoción, el espacio emocional que esperas habitar al obtener lo deseado. Comento esto porque la satisfacción, podría no surgir de alcanzar la meta sino de cómo transcurrió el proceso o del aprendizaje incorporado a lo largo del mismo y esto acabe siendo un sinónimo de valor. Muchas veces, ganar tendrá poco que ver con los triunfos, como el perder no necesariamente tendrá relación con las derrotas. De aquí que ese apunte emocional, al inicio, resultaría notable.
A nivel colectivo, enmarcar las conversaciones en un ejercicio como el propuesto, permitiría enriquecer las opciones, vislumbrar nuevas alternativas y reforzar el involucramiento del equipo, a través de la articulación de acciones cuyo acompañamiento se daría en el marco del diseño conjunto.
Cuando adviertas que una situación te supera, que algo resulta inalcanzable, examina por un momento la división, no tanto desde la óptica de dominar o reinar sino desde la oportunidad de ser mejor, la cual podría develarse con un gesto de pedir, de confiar y de abrazar la construcción de novedosas capacidades personales o colectivas con la expectativa de producir efectos extraordinarios aquellos que, a priori, lucen fuera del alcance de las propias capacidades.
